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中小型企业制胜的七种武器

  纵观那些中小型企业的以弱胜强而出,以小搏大制胜,都是因为选择到了适合自己企业生存的法则,才确保了自己企业面临大敌而稳如泰山般的屹立不倒。

  一、跟随模仿法则

  中小型企业的营销不是输赢之战,而是生死之战,因为他们输不起,输了就面临着死亡。

  对于中小企业,生存大于一切?#21512;?#29983;存,后发展,后称王。

  模仿跟随就?#24378;?#20197;让他们在站在巨人的肩膀上花很少功夫,得到很大成果。

  大家都很熟悉的20:80法则,也从中告诉我们必须分清主次和自己面临的局势,善于利用拿来主义,使用模仿跟随的手段,用二十分的投入,收获八十分成果,这才是成就中小型企业的迅速成长关键之道。

  不过,中小型企业切忌的是,要在战略上模仿,在战术上创新,才能机动灵活的收发自如,不至于被动地挨打受伤。

  双汇集团就曾成功地运用?#33487;?#20010;策略,加快了其发展的步伐。

  二、破局巅覆法则

  对于中小企业,在掌握跟随模仿的快速成长之道时,还必须学会灵活运用颠覆、搅局的法则,因为中小型企业根本没有资本,没有机会能够按部就班的快速成就优势积淀。

  所以,中小型企业若想脱颖而出,最好的策略就是制造混乱、就是搅乱格局、就是不按常规出牌,来搅乱市场秩序、突破市场僵局、巅覆市场格局、改变行业标准,让消费者认清是非,支持你的主张,最终实现企业的快速成长。

  大家都很熟悉?#19994;?#20225;业奥克斯,这个典型性的“破坏捣蛋”分子,从“爹娘革命”到“米卢代言”,从“空调成本白皮书”到“吴士宏风波”,从“中巴之战”到“9.11反恐计划”,都是一件件经典破局颠覆市场的营销事件,让大?#20197;?#26368;短的时间内了解奥克斯、支持奥克斯。

  三、位?#20204;?#21344;法则

  中小企业必须要有强盗般生存理念,否则大兵一压境,以卵击石,必死无疑。所以,想生存必须首先抢夺优势山头。

  俗?#20843;?,三流企业卖产品,二流企业卖概念,一流企业卖标准。

  中小型企业必须学会通过建立行业领域产品科学的标准,以及消费者领域产品价值认知的标准,抢夺市场的话语权,通过抢得话语权来赢得市场地位。

  市场的空隙就搁浅在面前,市场的地位置搁在身旁,你若不去抢夺,就极有可能被别人先其一步而抢得,这个抢夺可能让你发生天翻地覆得改变,可能让你由无名小卒挤入强者之列,这就是抢夺法则。

  这里的抢夺可能是以速度进行抢夺,也可能是以发现进行抢夺,也许可能以创造进行抢夺,但必须是自己首先获取这个制胜的法宝:例如产品的独特卖点,例如企业领袖概念,例如行业的消费标准等等。

  在执行跟进策略的过程中,由于企业的目光一直盯着市场,所以很容?#33258;?#30740;究对手的过程中发?#20013;?#24066;场。发?#20013;?#24066;场怎么办?这个时候企业就应该“不按常理出牌”,该进入的时候进入,在跟进对手的时候突然抢在对手前面,这就像一场拳击比赛一样,和对手较量不能老用一个招式。

  娃哈哈运用“抢占法则”,一举拿下了中国瓶?#20843;?#24066;场。有了好产品,即便抢先入市但未深入消费者心灵,亦未必会有好业绩,娃哈哈水成功运用“心理和认知法则”,真正奠定了在瓶?#20843;?#19994;的霸主地位。该法则认为,抢先进入消费者心灵比抢先入市更重要。

  在企业竞争的互动中,企业普遍发现运用“抢占法则”在某些情况下先动比后动优势大,所获利润也更加丰厚。先动抢占的优势主要表现在:(1)独占市??;(2)先入为主,包括提高知名度和建立游戏规则;(3)为跟进者制造障碍或者标准?! ?/p>

  四、?#23601;?#38271;板法则

  传统?#23601;?#29702;论:一只?#23601;?#30427;水的多少,取决于桶壁上最短的那块。

  意思是如果企业或者个人有哪些方面是?#30333;?#30701;的一块”,你应该考虑尽快把它补起来;否则它就会给人带来巨大的损失。

  然而现实中却是选择差异化的道路才更容?#36164;?#20986;,让自己的优势聚焦,强者愈强,弱者愈弱。

  因为任?#31283;?#37117;不可能没有弱点,弱点就是那块短板,就是阻碍发展的部分,如果自己天天沉浸在如何修复短板的过程中,可能在短板还没有拉长的时刻就已经失去了成功的机会。所以,优势才是成功的关键,才是成就王者的资本。

  那么,对于中小型企业,更必须要明白这个?#23601;?#30340;长板法则?!?/p>

  五、领先半步法则:

  一个古老的寓言:在非洲,树荫下一只憩息中的狮子在想:“明天要跑快些,只有这样才能捕捉到那只更大的羚羊!”与此同时,在另一边休息的羚羊也想:“明天一定要跑得更快些,只有这样才能摆脱狮子!”当第二天黎明到来的时刻,在这片草原上无论万兽之王的狮子,还是普通的羚羊,都要不停地向前奔跑,因为唯有跑赢了对手,才能在残酷的竞争中胜出,才能生存下来,才能拥有生存的权利。

  对于中小型企业的生存也必须抓住自己最为优势的部分,比竞争对手做得好一点、精一点,跑得快一点,实力强一点,下手狠一点,才不至于被窥视者吃掉。

  领先法则雷同于韦尔奇提出的“数一数二”法则?!?/p>

  市场营销的根本要点是:占据一个你能够成为“数一数二”的有利位置,并在这一点?#20808;?#21035;人难以逾越,永远处在比别人好一点位置上,这就是领先法则。

  六、缝隙插位策略:

  李光斗老师对插位的诠释是:插位战略始于发现,终于再发现;缝隙相对于整个市场是小的,而缝隙的市场容量却是巨大的,插位是一个不断循环的过程,只有保持插位的这种?#20013;?#24615;和不断进攻性,中小型企业才拥有生存的缝隙,才能在这个缝隙里做水塘里的大鱼。

  所以,插位战略一般遵循这四个步骤:1、?#19994;?#19968;个市场缝隙;2、扩大这个市场缝隙;3、独占这个市场缝隙;4、寻找新的市场缝隙。

  对于一个中小型企业来说,生存之道的良策,缝隙插位,占据这个位置,成就老大地位,?#29942;?#26080;端的恶性竞争。

  七、捆绑借势法则

  借势就是 “借东风”,甚至借西风,利用本身就有利于企业发展外部力量或者巧妙化解本身不利于企业发展力量使之成为有利于企业发展的资源。

  捆绑借势,就是把自己和相关外物捆绑在一起,借助其强劲的势力,让自己只需付出少量就可以得到更多的实惠?!?/p>

  作为一个中小型企业,捆绑借势策略不失为一个快速制胜之道。

  蒙牛的发展壮大之路,在中国企业界创造了许多经典神话,但是我们仔细?#25417;老?#26469;,蒙牛的每一个突飞的拐点都是因为其巧妙使用了捆绑借势策略,无论是顺势的还是逆势的,蒙牛都巧妙使其转化成为促进企业发展的加速器。

  所以,对于中小企业的制胜之道,就是无论从任何一个地方出招都必须让自己占据着一个有利位置,即使当时的处境极为恶劣,也必须创造出一个有利的缝隙让自己钻过去或者抓住一个有利的支点,让自己能够翘起市场的一角。孙子曰:故善用兵者,屈人之兵而非战也,?#31283;?#20043;城而非攻也,毁人之国而非久也,必以全争于天下,?#26102;?#19981;顿而利可全,?#22235;?#25915;之法也。




 

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